Meistä

Valitettavasti monen pk-yrityksen ja jopa kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön myynnin toiminnassa on selviä puutteita. Siksi päätöksiä toimintatapojen muuttamisesta on tehtävä juuri nyt. Keinoja tähän on olemassa ja menestyvät yritykset myös käyttävät niitä.

Keino 1. Etsi myyntimahdollisuuksia tehokkaammin.

Yritysten johtamisen huomio näyttää tutkimustemme mukaan kiinnittyvän liikaa asiakassuhdejärjestelmiin. Asiakkuudet on kuitenkin rakennettava ennen kuin niitä voidaan johtaa. Myyjiä on tuettava kehittämään asiakaskohtaisia myyntistrategioita sekä pieniin että suurempiin tiimimyyntiä vaativiin hankkeisiin, joihin osallistuu useita ostovaikuttajia asiakasorganisaatioista. Näin myyntistrategiat saadaan toiveen tasolta käytäntöön.

Keino 2 Tunne asiakkaasi hankintaprosessi.

Yksi tärkeimmistä myynnin ammattilaisen taidoista on ymmärtää asiakkaan hankintaprosessi hänen perspektiivistään. Myyjän on ajateltava kuten asiakkaansa ja selvitettävä perin pohjin mitä tämä oikeasti haluaa. Lähtökohtana on selvittää, miten asiakas tekee tuloksensa ja mitä liiketoiminnallisia tuloksia hän haluaa yhteistyöltä myyvän yrityksen kanssa. Tämän ymmärtävä myyjä pystyy tuottamaan ratkaisuillaan asiakkaalle sellaista lisäarvoa että asiakas on valmis sitoutumaan yhteistyöhön.

Keino 3. Tunnista asiakkaasi ostovaikuttajat.

Yhteistyöverkon laajentaminen asiakkaan organisaatiossa on tärkein yksittäinen asia, jonka tekemällä myyjä voi varmistaa että myyntimahdollisuudet realisoituvat kaupoiksi. Se on myös yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa kaupan kokoa, nopeuttaa asiakkaan ostoprosessia ja parantaa myyntiennusteiden tarkkuutta. Kun kauppa tai sopimus voitetaan, ei ole juuri väliä kuinka monta henkilöä tunnemme tai emme tunne. Mutta jos se hävitään, niin aika usein se johtuu siitä että myyjät eivät ole luoneet kunnollisia suhteita asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaviin henkilöihin. Menestyäkseen on myyjien tunnistettava kaikki ostovaikuttajat, heidän tehtävänsä, roolinsa ja motiivinsa hankintaprosessissa.

Keino 4. Myynnin suorituksia on johdettava aktiivisesti.

Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan. Esimiesten on sitouduttava tähän ja myös panostettava valtaosa ajastaan tiimiensä myyntisuoritusten tukemiseen. Tässä yhteydessä myös myyntipalaverien sisältöön ja ohjaukseen olisi paneuduttava ja ryhdyttävä johtamaan myymisen laatua numeroseurannan sijasta.

Keino 5. Myynnin osaamista pitää vahvistaa jatkuvasti.

Vaikka myyjien ajattelu- ja toimintatapoja on saatu muutettua, ovat myyntisyklit nykyään erittäin harvoin niin lyhyitä, että yritys näkisi muutoksia myyjän käytöksessä kovin nopeasti. Mikäli johto tyytyy ainoastaan odottamaan kasvua, unohtavat myyjät suurimman osan oppimastaan varsin pian. Yksi parannuskeino tähän on varmistaa, että myynnin johto vahvistaa ja kertaa taitoja, taktiikoita ja strategioita, joita valmennuksessa on opetettu. Tärkeitä vahvistamisessa ovat myös seurantapalaverit valmentajien ja myynnin esimiesten kesken, yrityksen arvoihin ja strategioihin perustuvien prioriteettien määrittely, henkilökohtainen palaute ja saavutusten analysointi.

Näillä keinoilla saadaan aikaan myynnin kasvu.

Me autamme yritystänne kasvun aikaansaamisessa.

Customer Interaction Management CIM Oy

Jarkko Oksa

Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia: info@interaction.fi

Koskaan myynti ei ole ollut yrityksille tärkeämpää kuin nyt. Myynti ei ole enää erillinen funktio, vaan koko yrityksen läpi menevä prosessi, jossa organisaation kaikilla ihmisillä tulisi olla oma vastuualueensa. Asiakkaat vähentävät toimittajiensa määrää, joten tarvittavien myyjien määräkin vähenee. Mutta ei myyntiosaamisen tarve, sillä tulevaisuuden myyjä tarvitsee yhä laaja-alaisempaa osaamista asiakkuuksiensa rakentamisessa ja kehittämisessä. Uusimmat strategiabarometrit osoittavat, että asiakastarpeiden syvällisen ymmärtämisen varmistaminen on strategisen johtamisen tärkeimpiä teemoja. Siksi myynnin johtamisen rooli korostuu entisestäänkin.

Asiakaskeskeinen myyntiprosessi hakusessa

Tänään valtaosa myyjistä kamppailee asiakashankinnan, presentaatioiden, neuvottelemisen, sitouttamisen ja asiakkuuden hallinnan kanssa. Tästä huolimatta ei suurimmalla osalla myyntiorganisaatioista ole asiakkuuskeskeistä myyntiprosessia tai he eivät käytä sitä myyntinsä ohjaamisessa, jolloin se ei myöskään heijastu myyjien toimintatavoissa.

Riittävätkö taidot?

Kun syytä tähän kysytään myynnin esimiehiltä, suuri osa heistä sanoo, että heillä ei ole aikaa tai liian kiire kehittää tai tukea myyjiään. En usko tähän, eivätkä niin tee useat kansainväliset tutkimuksetkaan. Todellinen syy on useimmiten myynnin esimiesten riittämättömissä taidoissa coachata myyjiään ja ohjata myynnin laatua säännöllisesti. Onnistuva myynnin esimies käyttää 75 % ajastaan myyjiensä myyntisuoritusten kehittämiseen.

Laadun ohjaaminen

Leijonan osa myynnin tapaamisista olisi käytettävä myynnin laadun ohjaamiseen ja kehittämiseen. Myynnin esimies voi toteuttaa tämän itse tai harkita ulkopuolisen asiantuntijan käyttöä tähän. Merkittävien myyntimahdollisuuksien etenemistä asiakkaan hankintaprosessin näkökulmasta on syytä käsitellä ja ideoida jokaisessa myyntipalaverissa.

Säännölliset myyntipalaverit

Säännölliset myyntipalaverit luovat yhtenä keinona tilaisuuden myyntihenkilöstölle kertoa ongelmistaan ja ratkaista ne. Myyntipalaverien tulee niiden olla hyvin suunniteltuja ja organisoituja, jotta osallistujat tuntevat aikansa käytetyn hyvin. Jos palavereissa vain jutellaan niitä näitä ja päätösten seuranta on puutteellista, tuntee myyntitiimi että kokoontumiset ovat vain ajanhukkaa. Myynnin vetäjän olisi aina myytävä palaverien tavoitteet kertomalla selvät syyt, miksi asiat ovat agendalla. Edellisen palaverin jälkeen tehdyistä aikaansaannoksista on keskusteltava ja erityisen tärkeää on käsitellä ja korostaa onnistumisia. Kritiikkiä ei kannata antaa tässä yhteydessä, koska se heikentää myyntitiimin moraalia. Myyjäkohtainen ohjaus, motivointi ja alisuoritukset kannattaa käsitellä aina kahden kesken.

Sitoutuminen

Myynnin vetäjän tavoitteena tulisi olla täyden sitoutumisen aikaansaaminen koko myyntitiimiltä, jotta he varmasti ja ehdottomasti tekevät sen, mitä heitä pyydetään tekemään. Palaverin päätteeksi on valmisteltava toimintasuunnitelma. Edellisen palaverin toimintasuunnitelman kehitys ja toteutuminen tulee luonnollisesti myös aina käsitellä. Jos ongelmia ei voi ratkaista heti, raportoidaan seuraavassa palaverissa mitä on tehty, miksi asia viivästyy ja milloin ratkaisun oletetaan olevan valmis. Varmin tapa tappaa innostus myyntipalavereissa on olla tekemättä mitään aiemmin esiin tulleille ongelmille.

Avoin kommunikointi

Myös avoin kommunikointi myynnin ja muiden yrityksen funktioiden välillä on vähintään yhtä tärkeää kuin kommunikointi johdon ja myynnin välillä. Siksi säännöllinen kommunikointi on välttämätöntä eri toimintojen kanssa. Jokainen toiminto saattaa ajatella, että he ovat organisaation tärkein osa; jokainen ajattelee myös ettei muilla toiminnoilla ole ongelmia. Suora mutta ystävällinen molemminpuolinen kommunikointi auttaa kaikkia ymmärtämään toisen toiminnon ongelmia ja haasteita ja auttaa yhteisen päämäärän saavuttamisessa.

Ota yhteys. Me autamme myyntiänne menestymään!
Jarkko Oksa, puh +358400 433048, info@interaction.fi

Miltei kaikki myynnin valmennukset tuottavat välittömiä tuloksia. Ne eivät kuitenkaan jatku pitkään. Useimmat myyntivalmennukset sisältävät aina jotain käyttökelpoista tietoa. Välittömästi valmennuksen jälkeen myyjät ottavat käyttöön idean tai pari ja saavat kaupan, jota he eivät olisi aikaisemmin saaneet. Välitön ROI! Mahtavaa! Mutta muutaman kuukauden kuluttua he palaavat vanhoihin toimintatapoihinsa. Sitä kutsutaan taantumiseksi.

Jotta voit välttää kehittämisen sudenkuopat yrityksessäsi on huolehdittava seuraavista seikoista:

1. Sisältö on hyvin dokumentoitu, looginen ja myyntiprosessi vaikuttaa asiakkaan hankintaprosessin etenemiseen. Sen vaiheet otetaan käyttöön asiakasseurantajärjestelmässänne (CRM:ssä).
2. Painopiste on kriittisissä, kilpailuetua rakentavissa myyntitaidoissa, kuten asiakassuhteen rakentamisessa, kohtaamisten suunnittelussa, tiedonhankintakyvyssä, ratkaisun esittämisessä sekä asiakkaan sitouttamisessa yhteistyöhön ja vuorovaikutuksen hallinnassa asiakaskohtaamisissa.
3. Kehittämisen on oltava täysin räätälöity yrityksellenne ja sen on tuettava päämäärienne saavuttamista. Myyntihenkilöstön on nähtävä kuinka opittavat asiat helpottavat heitä ja yritystänne saavuttamaan halutut tavoitteet. Tässä auttaa työskentely aitojen asiakastilanteiden kanssa.
4. Käytäntöön vienti on suunniteltu perinpohjaisesti ja se sisältää myyjien kenttätyöskentelyn coaching-prosessin.
5. Kehittämiseen on rakennettu jatkuva osaamista syventävä ja muutosta vahvistava osa, jolla varmistetaan taitojen jokapäiväinen käyttö.
6. Oppimista ja uusia käytäntöjä mitataan. ”Mitä mitataan, myös opitaan!”
   Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan.

Vältä kehittämisen sudenkuopat. Me voimme auttaa.

Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia info@interaction.fi