Valitettavasti monen pk-yrityksen ja jopa kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön myynnin toiminnassa on selviä puutteita. Siksi päätöksiä toimintatapojen muuttamisesta on tehtävä juuri nyt. Keinoja tähän on olemassa ja menestyvät yritykset myös käyttävät niitä.
Keino 1. Etsi myyntimahdollisuuksia tehokkaammin.
Yritysten johtamisen huomio näyttää tutkimustemme mukaan kiinnittyvän liikaa asiakassuhdejärjestelmiin. Asiakkuudet on kuitenkin rakennettava ennen kuin niitä voidaan johtaa. Myyjiä on tuettava kehittämään asiakaskohtaisia myyntistrategioita sekä pieniin että suurempiin tiimimyyntiä vaativiin hankkeisiin, joihin osallistuu useita ostovaikuttajia asiakasorganisaatioista. Näin myyntistrategiat saadaan toiveen tasolta käytäntöön.
Keino 2 Tunne asiakkaasi hankintaprosessi.
Yksi tärkeimmistä myynnin ammattilaisen taidoista on ymmärtää asiakkaan hankintaprosessi hänen perspektiivistään. Myyjän on ajateltava kuten asiakkaansa ja selvitettävä perin pohjin mitä tämä oikeasti haluaa. Lähtökohtana on selvittää, miten asiakas tekee tuloksensa ja mitä liiketoiminnallisia tuloksia hän haluaa yhteistyöltä myyvän yrityksen kanssa. Tämän ymmärtävä myyjä pystyy tuottamaan ratkaisuillaan asiakkaalle sellaista lisäarvoa että asiakas on valmis sitoutumaan yhteistyöhön.
Keino 3. Tunnista asiakkaasi ostovaikuttajat.
Yhteistyöverkon laajentaminen asiakkaan organisaatiossa on tärkein yksittäinen asia, jonka tekemällä myyjä voi varmistaa että myyntimahdollisuudet realisoituvat kaupoiksi. Se on myös yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa kaupan kokoa, nopeuttaa asiakkaan ostoprosessia ja parantaa myyntiennusteiden tarkkuutta. Kun kauppa tai sopimus voitetaan, ei ole juuri väliä kuinka monta henkilöä tunnemme tai emme tunne. Mutta jos se hävitään, niin aika usein se johtuu siitä että myyjät eivät ole luoneet kunnollisia suhteita asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaviin henkilöihin. Menestyäkseen on myyjien tunnistettava kaikki ostovaikuttajat, heidän tehtävänsä, roolinsa ja motiivinsa hankintaprosessissa.
Keino 4. Myynnin suorituksia on johdettava aktiivisesti.
Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan. Esimiesten on sitouduttava tähän ja myös panostettava valtaosa ajastaan tiimiensä myyntisuoritusten tukemiseen. Tässä yhteydessä myös myyntipalaverien sisältöön ja ohjaukseen olisi paneuduttava ja ryhdyttävä johtamaan myymisen laatua numeroseurannan sijasta.
Keino 5. Myynnin osaamista pitää vahvistaa jatkuvasti.
Vaikka myyjien ajattelu- ja toimintatapoja on saatu muutettua, ovat myyntisyklit nykyään erittäin harvoin niin lyhyitä, että yritys näkisi muutoksia myyjän käytöksessä kovin nopeasti. Mikäli johto tyytyy ainoastaan odottamaan kasvua, unohtavat myyjät suurimman osan oppimastaan varsin pian. Yksi parannuskeino tähän on varmistaa, että myynnin johto vahvistaa ja kertaa taitoja, taktiikoita ja strategioita, joita valmennuksessa on opetettu. Tärkeitä vahvistamisessa ovat myös seurantapalaverit valmentajien ja myynnin esimiesten kesken, yrityksen arvoihin ja strategioihin perustuvien prioriteettien määrittely, henkilökohtainen palaute ja saavutusten analysointi.
Näillä keinoilla saadaan aikaan myynnin kasvu.
Me autamme yritystänne kasvun aikaansaamisessa.
Customer Interaction Management CIM Oy
Jarkko Oksa
Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia: info@interaction.fi
